Hace pocos d\u00edas, en una reuni\u00f3n con un cliente, apareci\u00f3 una conversaci\u00f3n que se repite mucho m\u00e1s a menudo de lo que parece.<\/p>\n\n
La preocupaci\u00f3n era leg\u00edtima: el gasto en marketing sigue creciendo. Campa\u00f1as, contenidos, herramientas, acciones comerciales, posicionamiento, redes sociales, eventos… Cuando se mira el presupuesto anual, la cifra suele ser considerable. <\/p>\n\n
En un momento de la conversaci\u00f3n hice una pregunta aparentemente sencilla:<\/p>\n\n
\u2014\u00bfCu\u00e1nto vale un lead para su empresa?<\/p>\n\n
Hubo unos segundos de silencio.<\/p>\n\n
No es raro. Muchas organizaciones saben cu\u00e1nto les cuesta captar un lead. Incluso tienen informes detallados sobre el coste por clic, el coste por oportunidad o el coste por cliente. Pero muy pocas saben responder con seguridad a la pregunta anterior. <\/p>\n\n
Y es una l\u00e1stima, porque \u00e9ste es probablemente el dato m\u00e1s importante de todas.<\/p>\n\n
Porque antes de decidir si una inversi\u00f3n en marketing es elevada o reducida, antes de discutir si una campa\u00f1a funciona o no, antes de valorar si es necesario aumentar o reducir presupuesto, conviene saber qu\u00e9 valor econ\u00f3mico aporta cada contacto potencial que entra en la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n
La idea es sorprendentemente simple.<\/p>\n\n
Imaginemos a una empresa que durante un a\u00f1o genera 10 millones de euros de margen. No de facturaci\u00f3n. De margen. <\/p>\n\n
Durante este mismo per\u00edodo, su actividad comercial ha gestionado aproximadamente un mill\u00f3n de leads.<\/p>\n\n
Si dividimos el margen total entre el n\u00famero de leads obtenemos una primera aproximaci\u00f3n al valor econ\u00f3mico de un lead:<\/p>\n\n
10.000.000 \u20ac \u00f7 1.000.000 leads = 10 \u20ac por lead<\/p>\n\n
Es evidente que la realidad es m\u00e1s compleja. No todos los leads tienen igual calidad. Algunos se convierten en clientes y otros no. Algunos generan proyectos muy rentables y otros consumen recursos sin materializarse. <\/p>\n\n
Pero, como ejercicio inicial, es extraordinariamente \u00fatil.<\/p>\n\n
Por primera vez disponemos de una referencia objetiva.<\/p>\n\n
Si cada lead aporta de media 10 euros de margen, \u00bfqu\u00e9 ocurre si captarlo nos cuesta 2 euros? Probablemente tenemos margen para crecer. <\/p>\n\n
\u00bfQu\u00e9 ocurre si nos cuesta 8 euros? Quiz\u00e1s todav\u00eda sea una inversi\u00f3n razonable. <\/p>\n\n
\u00bfY qu\u00e9 ocurre si nos cuesta 15 euros? Entonces la conversaci\u00f3n ya es otra. <\/p>\n\n
Lo interesante es que este c\u00e1lculo cambia completamente la forma de entender el marketing.<\/p>\n\n
De repente dejamos de hablar de gasto.<\/p>\n\n
Empecemos a hablar de inversi\u00f3n.<\/p>\n\n
Dejemos de preguntarnos cu\u00e1nto nos cuesta hacer marketing.<\/p>\n\n
Empecemos a preguntarnos cu\u00e1nto margen es capaz de generar.<\/p>\n\n
Este cambio de perspectiva es especialmente relevante en empresas industriales, servicios B2B o negocios con procesos comerciales largos, donde muchas veces se cuestiona el presupuesto de marketing sin disponer de un modelo m\u00ednimo para valorar su retorno.<\/p>\n\n
Naturalmente, este primer c\u00e1lculo puede refinarse.<\/p>\n\n
Podemos incorporar tasas de conversi\u00f3n. Podemos diferenciar canales. Podemos separar nuevos y recurrentes clientes. Podemos calcular el valor del ciclo de vida del cliente o tener en cuenta las horas comerciales invertidas en cada oportunidad. <\/p>\n\n
Pero casi siempre recomiendo empezar por el mismo sitio.<\/p>\n\n
Antes de analizar campa\u00f1as. Antes de revisar indicadores. Antes de discutir presupuestos. <\/p>\n\n
Calcula cu\u00e1nto vale un lead para tu negocio.<\/strong><\/p>\n\n Porque es muy dif\u00edcil decidir si el marketing funciona cuando todav\u00eda no sabemos qu\u00e9 valor econ\u00f3mico tiene lo que estamos intentando captar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bfSabes cu\u00e1nto te cuesta captar un lead, pero sabes cu\u00e1nto vale? Un indicador sencillo que puede transformar la forma de gestionar el marketing y las ventas. <\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":25817169,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_et_pb_use_builder":"off","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[796,4583],"tags":[4584,4585],"class_list":["post-25817185","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-comunicacion-marqueting","category-l","tag-estrategia","tag-lead"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25817185","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=25817185"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25817185\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":25817186,"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25817185\/revisions\/25817186"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/25817169"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=25817185"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=25817185"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.demomentsomtres.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=25817185"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}